Telefonverkauf will gelernt sein

Gepostet 01.06.2016, Martina Schuler

Telefonverkäufer werden oft als lästig empfunden. Was muss beim Telefonverkauf anders sein, um mit dem Anruf nicht störend zu wirken und gleichzeitig das Interesse des Gegenübers zu wecken?

Telefonverkauf macht Spass, wenn man weiss, worauf zu achten ist. (© RRF / Fotolia)
Telefonverkauf macht Spass, wenn man weiss, worauf zu achten ist. (© RRF / Fotolia)

Wenn du es schaffst, die Neugier der Zielperson umgehend zu wecken, kannst du im Telefonverkauf erfolgreich sein.  Deshalb musst du einen positiven Eindruck – am besten mit einfachen, aber unschlagbaren Mitteln – hinterlassen. Damit umgehst du den Fakt, dass unangemeldete und unaufgeforderte Anrufe, sogenannte Kaltakquise, meist schlecht ankommen.

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Erfolgreich im Telefonverkauf tätig sein

Um mit mehr Erfolg zu telefonieren, musst du echt sein, gute Laune haben und ehrliches Interesse zeigen. Sei zudem positiv, verbindlich und entschlossen. Wie du das konkret schaffst, zeigen dir die folgenden Empfehlungen zum Telefonverkauf.

13 hilfreiche Tipps

„Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt.“

  1. Wecke Sympathie, indem du deine Emotionen ehrlich rüberbringst.
  2. Aufmerksamkeit erlangst du, indem du besonders bist und das auch mit Freundlichkeit zeigst.
  3. Überlege dir, wie du sprichst. Es kommt gut an, wenn dein Gegenüber dir die Lust am Sprechen anmerkt.
  4. Die ersten Sekunden entscheiden über deinen Gesprächserfolg. Der letzte Eindruck soll klar und verbindlich sein, denn der bleibt haften.
  5. Steige stark und positiv ein, indem du sofort das Interesse weckst und auf den Punkt bringst, worum es geht.
  6. Sprich dein Gegenüber regelmässig mit Namen an. Damit kannst du leicht einen Themawechsel bewirken oder deinen Fragen, Aussagen oder Bitten mehr Ausdruck verleihen.
  7. Wähle kurze Sätze. Diese werden leicht verstanden, denn das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt.
  8. Höre gut hin und rede empfängerorientiert. Achte auch auf Reaktionen des Zuhörers, damit du darauf eingehen kannst.
  9. Der Ton macht die Musik – achte besonders auf die Lautstärke, das Sprechtempo und die Betonungen deiner Aussagen. Passe dich dem Kunden an, denn Gemeinsamkeiten fördern das Klima und das gegenseitige Vertrauen.
  10. Vergiss nicht, Pausen zu machen – diese wirken. Damit gibst du dem Kunden die Möglichkeit nachzudenken. Gleichzeitig kannst du vordenken. Das erhöht die Spannung.
  11. Versuche die Einwände des Kunden zu reduzieren, indem du Bestätigungsfragen einholst. Auf ein allfälliges Nein sollst du aber verständnisvoll reagieren und evtl. nachfragen, wie das genau gemeint ist.
  12. Lass Pauschalisierungen (alle, nie, immer, jeder) und Unwörter (eigentlich, trotzdem, man, aber) weg. Auch Formulierungen wie „Sie müssen…“ sind nicht angebracht.
  13. Last but not least: Rede nicht zu viel. Stelle besser offene W-Fragen, um etwas zu erfahren. Und geschlossene Fragen für Entscheidungen. Alternativfragen hingegen solltest du weglassen (sollen wir… oder…?).
  14. Viele Menschen sind unentschlossen und zögerlich. Deshalb lieben sie ein Gegenüber, das verbindliche und zuverlässige Angebote macht. Beweise also Entschlossenheit, wenn es darum geht, den Termin oder Auftrag unter Dach und Fach zu bringen.

„C’est le ton qui fait la musique.“

Noch mehr Tipps: Heiss auf Kaltakquise

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